Σπύρος Σωτηρόπουλος: Η αξία που έχει για μια επιχείρηση η σωστή επιλογή συνεργατών και προμηθευτών
Συνέντευξη με τον κο Σπύρο Σωτηρόπουλο Εμπορικό Διευθυντή Ομίλου Σπυρίδης
Τι κατά την άποψή σας σημαίνει « σωστή επιλογή συνεργατών και προμηθευτών» ;
Σωστή επιλογή Συνεργατών και Προμηθευτών για μια επιχείρηση, σημαίνει η αναγκαία και απαραίτητη διαδικασία που πρέπει να ακολουθεί κάθε επιχείρηση σε οποιονδήποτε κλάδο και αν δραστηριοποιείται, μέσω της οποίας θα πετύχει σημαντικά οφέλη τόσο για την ίδια την επιχείρηση, όσο και για τους πελάτες της. Είναι η μέθοδος που επιβάλλεται να ακολουθεί ο επιχειρηματίας λαμβάνοντας υπόψη πολλούς διαφορετικούς παράγοντες πριν κάνει την τελική επιλογή του.
Υπάρχουν κάποιοι συγκεκριμένοι κανόνες και κριτήρια για την λήψη της ορθής απόφασης που πρέπει να σταθμίσει και να αξιολογήσει ο επιχειρηματίας ;
Όπως προανέφερα πρόκειται για μια πολύπλοκη διαδικασία στην οποία πρέπει να αξιολογηθούν πολλά και διαφορετικά κριτήρια το καθένα με τον δικό του δείκτη βαρύτητας και την σημαντικότητά του. Υπάρχουν 9 σημαντικά κριτήρια τα οποία είναι ιδιαίτερα και διασφαλίζουν, κατά την κρίση μας, το 90% της ορθής λήψης μιας απόφασης που καλείται να πάρει ο επιχειρηματίας.
Θα μπορούσατε να μας αναφέρετε ποια είναι αυτά τα σημαντικά κατά την άποψή σας κριτήρια;
Βάσει Διεθνών μελετών αλλά και άλλων σχετικών ερευνών που έχουν πραγματοποιηθεί από άλλους φορείς και υπεύθυνες εταιρίες θα μπορούσα να αναφέρω τα εξής :
1) η ικανότητα που διαθέτει ο προμηθευτής να ικανοποιεί με συνέπεια τις προδιαγραφές ποιότητας του προϊόντος. Στην αγορά και ιδιαίτερα στον κλάδο των πρατηρίων υγρών καυσίμων, είναι απόλυτα αναγκαίο και ουσιώδες να πληρούνται απαραίτητα όλες οι προδιαγραφές και κανόνες ασφαλείας και προστασίας για το προϊόν από την μεριά του προμηθευτή ( πιστοποιητικά ATEX, MID κλπ ) .
2) οι εγκαταστάσεις του προμηθευτή και η δυναμικότητά του. Η επιλογή ενός προμηθευτή ο οποίος έχει κατάλληλες υποδομές, γραμμή παραγωγής, τμήματα ανάπτυξης και έρευνας, τμήματα υποστήριξης, τμήματα συντήρησης είναι κάποια από τα στοιχεία που αποτελούν σημαντικά κριτήρια στην απόφαση του επιχειρηματία.
3) η τεχνολογική ικανότητα του κάθε προμηθευτή και η ύπαρξη βασικών τμημάτων στην εταιρία . Oι δυνατότητες σε επίπεδο τεχνολογίας αλλά και η ύπαρξη ενός εσωτερικού μέσα στην εταιρία του προμηθευτή τμήματος ‘ερευνας και ανάπτυξης, τμήματος ποιοτικού ελέγχου, καθορίζουν σε σημαντικό βαθμό την ελαχιστοποίηση προβλημάτων μετά την αγορά του προϊόντος αλλά και την έγκαιρη και σωστή επίλυση αν και όταν αυτά προκύψουν.
4) το σύνολο των προηγούμενων συνεργασιών που έχουν πραγματοποιηθεί με τον προμηθευτή . Η προγενέστερη συνεργασία με κάποιο Προμηθευτή, εξασφαλίζει σε κάποιο βαθμό την εγγύηση για μελλοντικές συνεργασίες οι οποίες βασίζονται σε σχέσεις εμπιστοσύνης και υποστήριξης.
5) η Διοίκηση και η οργάνωση του Προμηθευτή . Οργανωμένο περιβάλλον και υπεύθυνοι εργαζόμενοι αποτελούν βασικό κριτήριο επιλογής διασφαλίζοντας άμεση επίλυση θεμάτων που σχετίζονται με τήρηση ημερομηνιών παράδοσης προϊόντος, ποιότητα προϊόντος, πιστοποιητικά καταλληλότητας προΪόντος , κ.λ.π.
6) η θέση του κάθε προμηθευτή στον κλάδο που δραστηριοποιείται και η φήμη του. Ο κατάλογος πελατών του προμηθευτή, σημαντικές συνεργασίες αλλά και η αξιολόγηση έργων που έχει αναλάβει και έχει υλοποιήσει με επιτυχία, βαρύνουν σημαντικά την ορθή λήψη απόφασης για την επιλογή προμηθευτή από ένα επιχειρηματία.
7) η πολιτική που έχει ο προμηθευτής σε επίπεδο εγγυήσεων και υποστήριξης του προϊόντος μετά την αγορά ή την εγκατάστασή του. Τόσο η εγγύηση του προϊόντος όσο και το after sales support είναι κριτήρια τα οποία διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο υπό την άποψη ότι ουσιαστικά είναι οι «φωτογραφίες» της ποιότητας του προϊόντος.
8) η γεωγραφική κάλυψη που παρέχει ο προμηθευτής. Αν και βρισκόμαστε σε μια εποχή γρήγορων και άμεσων επεμβάσεων και συναλλαγών, η ύπαρξη υποκαταστημάτων που μπορεί να διαθέτει ο προμηθευτής σε μεγάλες κεντρικές πόλεις θα πρέπει να αποτελέσουν δείκτη επιλογής στην απόφαση του επιχειρηματία. Σε αυτό το σημείο θα ήθελα να προσθέσω ότι όλοι γνωρίζουμε πως στον συγκεκριμένο κλάδο τα περιθώρια μη λειτουργίας π.χ. ενός πρατηρίου υγρών καυσίμων λόγω αμφιβόλου ποιότητας εξοπλισμού, ή προβληματικών υλικών, ή τεχνικών προβλημάτων είναι απαγορευτικά. Ο ανταγωνισμός είναι έντονος και η άμεση και αποτελεσματική εξυπηρέτηση των πελατών περισσότερο επιβεβλημένη από ποτέ.
9) η τήρηση βασικών κανόνων αγοράς και πώλησης όπως ημερομηνίες παράδοσης, τρόποι πληρωμής, ύπαρξη ικανοποιητικού αποθέματος ανταλλακτικών κ.λ.π.
Με έκπληξη διαπιστώνουμε ότι κανένα από τα 9 παραπάνω σημαντικότερα στοιχεία που μας αναφέρατε δεν αφορά στην τιμή του προϊόντος.
Πολύ σωστά το επισημαίνετε. Αναμφισβήτητα η τιμή του προϊόντος είναι στα βασικά κριτήρια αλλά όχι καθοριστικό . Ο λόγος είναι ότι ποιος επιχειρηματίας θα επιλέξει για την επιχείρησή του κάποιο «φθηνότερο» προϊόν έναντι κάποιου άλλου όταν δεν πληρούνται άλλα κριτήρια όπως ποιότητα, χρόνοι παράδοσης, εγγύηση, after sales support καθώς και πολλά από τα παραπάνω που προανέφερα. Δυστυχώς , σε αυτή την περίπτωση η επιχείριση δεν θα έχει ούτε καλό όνομα ούτε βιωσιμότητα λόγω προβλημάτων και κακών σχέσεων που θα προκύψουν με τους πελάτες της-τελικούς καταναλωτές.
Χαρακτηριστικά, θα ήθελα να αναφέρω, ότι αν και η κατάταξη των κριτηρίων επιλογής προμηθευτών ή συνεργατών διαχρονικά αλλάζει, με βάσει τα τελευταία δεδομένα ερευνών, σε σύνολο 23 κριτηρίων, η τιμή σταθερά βρίσκετα από την 12η μέχρι 15η θέση, γεγονός που επιβεβαιώνει ότι ο επιχειρηματίας αναζητά αυτό που αποκαλούμε άριστη σχέση ποιότητας – τιμής ( value for money ).
Aφού σας ευχαριστήσουμε θα θέλατε να προσθέσετε κάτι άλλο;
Η επιλογή Προμηθευτή ή Συνεργάτη όπως σας είπα και στον πρόλογο είναι βασικής σημασίας για μια επιχείρηση. Παράγοντες όπως βιωσιμότητα, κερδοφορία, ευχαριστημένοι τελικοί καταναλωτές εξαρτώνται από τις σωστές επιλογές του επιχειρηματία. Και η σωστή επιλογή στο παρόν είναι εγγύηση για ένα επιτυχημένο μέλλον.
